Содержание.
- Все хотят заработать
- Продающая консультация должна помочь
- Технология продающей консультации
- Проблема клиента
- Формат разговора
- Усложнение проблемы
- Заплати и получи результат
- Подведение итогов
- Презентация решения
- Эпилог
Здравствуйте, читатели моего блога!
Рада вас видеть опять на его страничках.
Сегодня я хочу поговорить о продающей консультации и зачем она нужна психологу.
Не секрет, что сейчас специалисты большинства профессий стремятся перейти из офлайн в онлайн.
И, конечно, все хотят заработать
Так вот, для этого нужно сначала научиться продавать свои услуги.
Допустим, вам повезло и вдруг позвонил потенциальный клиент, который нашёл на просторах ваш сайт или продающую страничку в соцсетях, а возможно, увидел ролики на ютубе.
И, чтобы не спугнуть человека, готового расстаться со своими кровными, вы начинаете усиленно навязывать видение того, почему человеку нужна ваша замечательная терапия.
Вы, конечно не применёте рассказать ему о своих достижениях и регалиях.
И это правильно, нужно ведь показать будущему клиенту свою экспертность.
Но вся беда в том, что чем больше вам хочется продать ему свои психологические услуги, чем больше вы впариваете, тем быстрее ваш будущий клиент "сольётся", так кажется это называется на языке современной молодёжи.
Так что же делать бедному психологу, который мечтает во что бы то ни стало осчастливить и спасти весь мир?
Во-первых, нужно просто выдохнуть, расслабиться, применив к себе самому все знаемые и незнаемые техники самоуспокоения.
Почему?
Да потому что напряжение незаметно для вас перерастает в давление на человека, а как известно, на каждое действие есть противодействие.
Другими словами, человек начинает сопротивляться изо всех сил и упирается как бык, не в силах преодолеть свои страхи и сомнения.
Его можно понять: я бы тоже так сделала.
Итак, после того как вы расслабились дальше некуда, начинаем устанавливать первый уровень доверия с потенциальном клиентом. Если вы психолог, то вы знаете о чём я говорю.
Со стороны покупателя услуг есть доля недоверия и скептицизма.
И правильно, ведь, прежде чем заплатить денежки, нужно хотя бы услышать продавца этих услуг и убедиться, что вы не мошенник, вас не нужно бояться, вы не кинете его на деньги и, вообще, всё в порядке.
Продающая консультация должна в этом помочь
И, чтобы она сработала, следующее, что вы должны сделать, - это показать всеми силами, что вы можете решить проблему клиента.
И он обратился по адресу и вы должны помочь ему принять решение.
Это не так уж и трудно, т.к. если клиент решился позвонить, значит ему необходимо решение его ситуации.
Но, главное, прежде чем браться убеждать в чём-то будущего клиента, вы должны снять с себя напряжение, страх за результат этих переговоров: получится - хорошо, не получится тоже нормально. Ведь отрицательный результат тоже результат, хоть и не тот, который нужен.
Отказы - это нормально, в любом случае, вы стали ещё на один шаг ближе к своей заветной цели.
Попробуйте заранее проиграть в голове ситуацию отказа, - что человек может вам сказать, если вдруг откажет.
Но сдаваться заранее нельзя. Нужно действовать и не сомневаться в успехе. Помните, вам всего лишь нужно сделать свою работу. Действуйте, настолько хорошо, насколько сможете. Здесь и сейчас.
А действовать мы будем по технологии
Из чего же состоит продающая консультация?
Из нескольких пунктов:
Конечно, необходимо узнать, чего же хочет уважаемый клиент.
Проговорить чётко и уверенно, что разберётесь с проблемой человека.
Предложить способ для решения задачи, причём ваш будущий клиент должен согласиться с этим, иначе не стоит, вообще, тратить и своё и чужое время.
Нужно уважать и собеседника и себя как специалиста.
Узнать подробнее о проблеме клиента
Необходимо узнать. что его беспокоит и не даёт спокойно жить.
Здесь, хорошо бы не перебивать его, а дать рассказать, что у него на душе лежит, а уж чем сердце успокоится и дело кончится, рассказать потом.
Фокус в том, что чем больше на этой стадии говорит клиент, тем больше вероятность того, что он довериться вам и переговоры придут к положительному результату, т.е. к покупке психологического сопровождения.
Здесь можно задавать вопросы:
Какая у вас ситуация сейчас? Пусть клиент как можно подробнее обрисует ситуацию.
Что вас конкретно беспокоит?
Какие задачи и проблемы он хочет решить сейчас?
Этот этап очень важен, его не нужно сокращать, проглатывать и смазывать.
Важно, чтобы человек проговорил здесь свою проблему как можно конкретнее.
Формат разговора
На следующем этапе говорить уже нужно вам, а не клиенту. И обязательно выдержать рабочий формат разговора.Но перегружать лишней информацией не стоит, необходимо просто объяснить популярно, какие шаги и методы будут предприняты для решения проблемы клиента и какой путь ему придётся пройти вместе с вами.
Но этот блок не самый важный и он не должен занимать большую часть консультации.
Усложнение проблемы
Затем, наступает очередь усложнения проблемы.
Здесь можно применить всё тот же приём и задать вопросы:
Что вы уже делали для решения своей проблемы?
Какие варианты пробовали?
Что вас не устроило? Что не сработало?
Почему, по вашему мнению не получилось?
А как вы видите идеальное решение проблемы и наилучший результат?
Пусть клиент выговориться.
Но не нужно забывать о мотивации, - показать, что решение есть и оно есть у вас.
Так же неплохо было бы показать варианты.
Что будет, если клиент решит самостоятельно выпутаться из затруднительной для него ситуации.
И, какие выгоды он получит от психологического сопровождения со специалистом.
Заплати, получи результат
И наступает решающий момент, который называется "Заплати и получи результат."
Здесь необходимо убедить человека,что заплатив вам, он на самом деле сэкономит -это значит, показать, что ценность вашего предложения, намного выше его цены в денежном эквиваленте.
И последний этап:
Подведение итогов
Нужно просто дословно перечислить те проблемы, которые в начале озвучил сам же клиент и сказав что-то вроде: " Вот какие задачи нам придётся решить, по -моему наблюдению."
Т.е. нужно сделать небольшое резюме.
И самый последний пункт назовём так:
"Презентация решения"
Расскажите о том, чем будете полезны конкретно этому человеку, - побольше конкретики, а затем задайте вопрос: "Вам это интересно? У вас есть какие-то вопросы?"
Если человек, даже после такого шедеврального выступления не спросит у вас: " Так сколько это стоит и куда платить?!" - сами не называйте цену.
Повремените, а спросите его лучше о том, как ему будет удобно работать с вами, в каком режиме, как часто, в какое время и т.д.
Если человек и после этого сомневается, не настаивайте, а договоритесь о дне и времени следующего созвона, чтобы дать ему дозреть.
И, конечно, не забудьте позвонить в назначенный срок.
Эпилог
Вы спросите: "Зачем же такие сложности?" А я вам отвечу, что за время, которое вы потратите на этот разговор, вы поймёте, готовы ли вы сами работать с этим человеком. Да, и он сам тоже придёт к какому-то выводу: нужно ему это или нет.
Согласитесь, что так честнее: вы не будете тратить время на бесперспективную работу, а человек будет предупреждён и не станет потом создавать лишние проблемы и вам и себе.
Во всяком случае, почти сразу будет понятно, получиться что-то или нет.
Если нет, то расстаньтесь на положителбной ноте, - дайте ему пару советов в доброжелательном тоне и расстаньтесь по-доброму.
Ну, а если клиент созреет в конце концов, то ... в добрый путь, навстречу психологическому здоровью.
Если вам статья показалась интересной, то напишите своё мнение в комментария, что вы думаете об этом.
Спасибо, что дочитали.
Оставить комментарий